« Je manque de confiance en moi. »
« Je suis incapable de faire ça. »
« Si j’augmente mes prix, je vais perdre mes clients. »
« Je tombe toujours sur les mauvaises personnes. »
« Les gens comme moi ne réussissent pas dans ce domaine. »
« Je connais mes clients : je sais exactement ce qu’ils veulent. »
Toutes ces phrases ont quelque chose en commun.
Elles peuvent être vraies. Ou partiellement vraies. Ou complètement fausses.
Le problème, c’est que lorsque nous les considérons comme des vérités incontestables, nous cessons souvent de vérifier.
Et c’est là qu’une croyance peut devenir une croyance limitante. Non pas seulement parce qu’elle est négative. Mais parce qu’elle commence à décider à notre place de ce qui est possible, impossible, dangereux, raisonnable ou même digne d’être essayé.
Qu’est-ce qu’une croyance limitante ?
Une croyance est une représentation que nous considérons comme suffisamment vraie pour nous en servir afin d’interpréter le monde.
Nous en avons besoin.
Nous ne pouvons pas recommencer chaque matin à vérifier expérimentalement si le feu brûle, si nos collègues existent ou si la gravité fonctionne toujours.
Notre cerveau construit des modèles.
Le problème apparaît lorsque certaines conclusions deviennent trop rigides, alors que la réalité qui les a produites était beaucoup plus circonstancielle.
J’ai échoué une fois.
« Je ne suis pas capable. »
Une personne m’a quitté.
« On finit toujours par m’abandonner. »
Trois prospects ont refusé mon tarif.
« Personne ne paiera ce prix. »
J’ai toujours travaillé de cette manière. ou le fameux « on a toujours fait comme ça » qui me hérisse le poil !
« C’est la seule manière qui fonctionne. »
Une expérience devient une règle. Puis la règle influence nos décisions.
Et nos décisions peuvent finir par fabriquer une réalité qui ressemble étrangement à notre croyance initiale.
Croyance limitante, biais de confirmation et prophétie autoréalisatrice
C’est ici que les choses deviennent vraiment amusantes.
Parce que nous adorons avoir raison. Même lorsque ce que nous croyons nous emmerde profondément.
Une fois qu’une croyance est installée, nous pouvons avoir tendance à remarquer davantage les informations qui la confirment et à minimiser celles qui la contredisent : c’est notamment ce qu’on appelle le biais de confirmation.
Vous pensez :
« Personne ne s’intéresse vraiment à ce que je dis. »
Lorsqu’une personne regarde son téléphone pendant que vous parlez :
PREUVE NUMÉRO 847.
Lorsqu’une autre vous écoute attentivement pendant quarante minutes ?
Étrangement, cette pièce à conviction là disparaît du dossier.
Et parfois, nos croyances influencent également notre comportement.
Si je suis convaincue que personne ne m’écoutera, je parle moins. Je défends moins mes idées. Je m’efface davantage. Les autres me sollicitent donc moins.
Et je conclus :
« Tu vois bien. Personne ne s’intéresse à ce que j’ai à dire. »
La boucle est bouclée et la tartine est tartinée.
Pourquoi avons-nous autant de mal à changer certaines croyances ?
Parce qu’une croyance ne sert pas uniquement à décrire la réalité.
Elle peut également nous protéger.
Si je crois que :
« Je ne peux pas réussir dans ce domaine parce que je n’ai pas les bons diplômes »,
je souffre peut-être de cette idée.
Mais elle m’épargne aussi une expérience particulièrement désagréable :
essayer et découvrir que je peux échouer pour d’autres raisons.
Une croyance peut protéger notre identité.
Notre sentiment de sécurité.
Notre appartenance à un groupe.
Notre estime de nous-mêmes.
Elle peut nous permettre de donner du sens à une expérience douloureuse.
Et parfois, soyons franchement moins romantiques :
elle peut nous éviter de nous bouger le cul.
« Ça ne marchera jamais » possède un avantage considérable : on n’a pas besoin d’essayer.
Une croyance limitante n’est pas toujours dévalorisante
Nous associons volontiers les croyances limitantes au manque de confiance en soi :
« Je suis nul. »
« Je ne mérite pas de réussir. »
« Je n’y arriverai jamais. »
Mais une croyance peut aussi être très flatteuse.
« Je connais parfaitement mes clients. »
« Moi, je sais comment fonctionne ce marché. »
« Je n’ai rien à apprendre de ces gens-là. »
« Si ça ne marche pas, c’est parce que les autres ne comprennent pas. »
La croyance ne protège alors plus seulement d’un sentiment d’infériorité.
Elle peut protéger un sentiment de supériorité.
Et le résultat peut être exactement le même :
nous cessons de confronter notre représentation à la réalité.
C’est ainsi qu’un entrepreneur absolument convaincu de savoir ce que ses clients veulent peut passer six mois à construire une offre formidable…
que personne n’achète.
Puis conclure que les clients sont décidément très cons.
C’est son hypothèse. Il en existe peut-être d’autres. Mais il vient de créer une croyance. Et il ne va pas manquer de se la confirmer pour lui-même régulièrement. et refaire une autre offre sur le même fonctionnement.
« Mes clients ne paieront jamais ce prix »
Celle-ci, je la rencontre régulièrement lors d’ateliers de coworking consacrés à la relation à l’argent, à la tarification, au positionnement ou à l’ajustement des prix.
Quelqu’un envisage d’augmenter ses tarifs.
Et immédiatement :
« Je ne peux pas faire ça, sinon je vais perdre mes clients. »
Question :
Combien ?
Silence.
Quels clients ?
Silence légèrement plus long.
Lesquels vous ont explicitement dit qu’ils partiraient ? C’était des clients ou des prospects ? Ils ont déjà payé pour un de vos services avant ?
Silence avec contemplation soudaine du plafond.
Peut-être que la personne a raison.
Une augmentation de prix peut effectivement faire perdre certains clients. (Mais en faire gagner d’autres qui eux seront parfaitement compatibles avec votre offre de service)
Le coaching ne consiste pas à remplacer une croyance pessimiste par une pensée magique du type :
« Je mérite l’abondance, donc je triple mes tarifs et l’univers fournira. »
Merci, mais non merci.
En revanche, on peut demander :
Quel est votre prix actuel ?
Quelle est votre marge ?
Comment vous situez-vous sur votre marché ?
Quelle valeur votre offre produit-elle ?
Quels clients sont réellement sensibles au prix ?
Avez-vous déjà testé un tarif différent ?
Sur combien de prospects ?
Que s’est-il passé ?
Nous passons alors d’une croyance à une hypothèse testable.
Et ce déplacement est énorme.
Comment assouplir une croyance limitante ?
Je préfère d’ailleurs le mot assouplir à « supprimer ».
Parce que vouloir éradiquer une croyance à coups d’affirmations positives peut simplement consister à remplacer une certitude rigide par une autre.
Prenons :
« Si je pose mes limites, les autres vont m’abandonner. »
La remplacer brutalement par :
« Les gens m’aimeront toujours lorsque je poserai mes limites »
n’est pas beaucoup plus sérieux.
Certaines personnes pourraient effectivement mal réagir.
On peut en revanche assouplir :
« Certaines personnes peuvent mal réagir lorsque je pose une limite. D’autres la respecteront. Je peux apprendre à distinguer les deux et décider quelles relations je souhaite construire. »
Là, quelque chose change.
La nouvelle pensée n’est pas artificiellement positive.
Elle est simplement plus complexe et plus ouverte à la réalité.
Pour assouplir une croyance, je travaille volontiers avec quelques questions :
- Qu’est-ce que je crois exactement ?
- Depuis quand ?
- Sur quelles expériences cette croyance repose-t-elle ?
- Dans quelles situations est-elle vraie ?
- Dans quelles situations ne l’est-elle pas ?
- Quelles informations ai-je tendance à écarter ?
- Qu’est-ce que cette croyance me permet d’éviter ?
- Que risquerais-je si elle était fausse ?
- Comment pourrais-je la tester sans prendre un risque disproportionné ?
- Quelle formulation serait plus nuancée et néanmoins crédible ?
Le but n’est pas de penser positivement.
Le but est de penser plus précisément.
« Je peux pas faire ça sinon… »
Cette formulation est extraordinaire.
Chaque fois qu’elle apparaît, j’ai envie d’écouter la suite.
« Je ne peux pas refuser ce client, sinon… »
« Je ne peux pas changer de travail, sinon… »
« Je ne peux pas demander ça, sinon… »
« Je ne peux pas augmenter mes prix, sinon… »
« Je ne peux pas dire ce que je pense, sinon… »
Le « sinon » contient souvent toute l’histoire.
Sinon quoi ?
Et ensuite ?
Et si cela arrivait réellement ?
Quelle serait la conséquence ?
Serait-elle désagréable ou réellement catastrophique ?
Pourriez-vous y faire face ?
À quelle fréquence cette conséquence s’est-elle produite ?
Parfois, le danger est parfaitement réel.
Et parfois, nous découvrons que nous organisons depuis dix ans notre existence autour d’un « sinon » que personne n’avait jamais interrogé sérieusement.
Quand nos croyances renforcent notre sentiment d’impuissance
Certaines croyances ont une fonction encore différente.
Elles nous expliquent pourquoi nous n’avons aucun pouvoir.
« De toute façon, les gens ne changent pas. »
« Dans mon secteur, ça fonctionne forcément comme ça. »
« Je n’ai pas le choix. »
« Avec mon caractère, je serai toujours comme ça. »
« Les autres ont de la chance, moi non. »
Là encore, certaines contraintes sont réelles.
Tout n’est pas possible à tout le monde.
Nos ressources, notre histoire, notre environnement et les rapports de pouvoir existent réellement.
Mais il y a une différence immense entre reconnaître :
« Je ne contrôle pas tout »
et conclure :
« Je ne contrôle rien. »
Une croyance limitante adore parfois se glisser précisément dans cet espace.
Parce que l’impuissance possède elle aussi un avantage psychologique :
si je ne peux rien faire, je n’ai aucune décision difficile à prendre.
« Je manque de confiance en moi » peut aussi devenir une croyance
Voilà une petite ironie.
Même le manque de confiance en soi peut finir par devenir une identité.
« Je suis quelqu’un qui manque de confiance. »
D’accord.
Toujours ?
Avec tout le monde ?
Dans tous les domaines ?
Depuis toujours ?
Vous n’avez jamais pris une décision courageuse ?
Jamais défendu quelqu’un ?
Jamais appris quelque chose que vous pensiez incapable de faire ?
Jamais traversé une situation difficile ?
Le but n’est pas seulement de répondre :
« Mais si ! Tu es formidable ! »
Ce serait assez inutile.
Il s’agit de remettre de la granularité dans une phrase devenue énorme.
Peut-être que :
« Je manque de confiance en moi »
signifie en réalité :
« Lorsque je dois défendre mon expertise devant quelqu’un que je considère plus légitime que moi, je doute fortement de ma valeur. »
Et ça, c’est beaucoup plus intéressant.
Parce qu’on peut travailler dessus.
Comment identifier ses croyances limitantes ?
Elles se cachent particulièrement bien derrière certains mots dit de généralisation :
toujours.
jamais.
tout le monde.
personne.
forcément.
impossible.
je suis comme ça.
les gens sont comme ça.
dans mon métier, c’est comme ça.
je sais bien que…
Chaque fois qu’une phrase transforme une expérience complexe en règle générale, elle mérite peut-être un petit contrôle technique.
Pas pour conclure automatiquement qu’elle est fausse.
Mais pour demander :
« Comment est-ce que je sais que c’est vrai ? »
Le coaching n’est pas là pour remplacer vos croyances par les miennes
C’est un point auquel je tiens particulièrement.
Le rôle d’un coach n’est pas de regarder votre système de croyances et de décider :
« Ça, c’est faux. Ça, c’est vrai. Et maintenant pense comme moi. »
Sinon nous n’avons rien résolu.
Nous avons simplement changé de gourou.
Mon travail consiste davantage à venir mettre un peu de jeu dans les certitudes.
Questionner.
Chercher les exceptions.
Faire apparaître une contradiction.
Distinguer un fait d’une interprétation.
Construire une expérience permettant de vérifier une hypothèse.
Et parfois demander :
« D’accord. Et si ce que tu viens de me dire était complètement faux, qu’est-ce que ça changerait ? »
Puis regarder ce qui se passe.
Arrêter de laisser ses croyances conduire
Je garderais finalement une image de mon ancien article :
vos croyances ne devraient pas être votre GPS.
Elles sont plutôt une vieille carte.
Certaines routes sont toujours parfaitement dessinées.
D’autres ont changé.
Certaines indications vous ont probablement évité de magnifiques ravins.
Et il existe peut-être aussi une autoroute entière construite depuis que la carte a été imprimée.
Le but n’est donc pas de brûler la carte.
C’est de regarder régulièrement par la fenêtre.
Et lorsqu’une croyance vous répète :
« Tu ne peux pas. »
ne lui répondez pas nécessairement :
« Si, je peux ! »
Posez-lui plutôt une question beaucoup plus emmerdante :
« Qu’est-ce qui te permet d’en être aussi sûre ? »
C’est souvent là que le travail commence.